Storytelling en el e-commerce: Aumentar ventas contando historias

En algún lugar de este vasto universo, un astronauta orbita sin rumbo hasta que recibe una llamada alienígena que, con una voz sabia y misteriosa, le pregunta: «¿sabes cómo usar el storytelling en tu e-commerce?»

La extraterrestre en cuestión es también conocida como Amanda, redactora de la nave liveSEO y responsable del reclutamiento espacial. Si quieres responder a la llamada y aprender más sobre cómo el storytelling es la clave para potenciar tu e-commerce, sólo sigue la luz hacia el conocimiento de este post.

En la exploración de hoy, nuestro piloto: Lucas Maranho – CEO y consultor SEO- comparte el control de la aeronave con Guilherme de Bortoli, CEO de Orgânica Digital. La misión es aprender a contar historias para vender más y mejor. ¿Vienes con nosotros?

¿Por qué contar historias es esencial para vender más y mejor?

Historias más complejas que un «había una vez o érase una vez…» pero valiosas herramientas que no pueden ser menospreciadas, bien usadas son más eficaces de lo que parecen, el storytelling va mucho más allá de la narración de historias: se trata de llegar, de implicar y conquistar al oyente. Este formato aplicado al marketing, es una herramienta para crear conexiones – afectivas y transaccionales.

Para entender el papel del storytelling en la conversión de ventas, Guilherme retoma un concepto básico presentado por Google: el momento cero de la verdad para un negocio.

Imagina que, en cualquier momento, una persona puede experimentar un estímulo específico que desencadene una acción de búsqueda en el motor de búsqueda, lo que Google llama un micromomento. Cualquier momento puede impulsar la búsqueda, veamoslo con algunos ejemplos:

• Alguien que ve la camiseta de su equipo mientras ve el partido en la televisión podría buscar el precio de la prenda;
• Si otra persona camina por la calle y ven cuadro en un escaparate, es probable que luego vaya a buscar consejos para decorar con cuadros;
• Si en cualquier momento recibes un correo electrónico en inglés u otro idioma que no entiendes y no puedes descifrar el mensaje, es muy posible que te despierte la curiosidad de buscar una traducción del texto o incluso un curso para aprender el idioma.

El momento cero de la verdad define si estás o no presente en el momento en que alguien hace una búsqueda por algún término, algo en lo que tu negocio puede ser útil y generar una venta.

Si la persona buscó algún producto o servicio que tu empresa vende y tu sitio web no apareció en su búsqueda, no estuviste presente en el momento adecuado, en el momento para que alguien iniciara una relación entonces habrás perdido una gran oportunidad, pero si por el contrario apareces en esa búsqueda, satisfaces la necesidad del usuario.

Esto determinará el rendimiento o desempeño de tu empresa, lo bien que puede servir a la persona que le dice a Google que tiene un problema y quiere resolverlo.

Dependiendo del estímulo que haya dirigido la búsqueda, el usuario puede entrar en diferentes etapas del embudo de ventas en marketing. Estos conceptos están directamente relacionados con la intención de compra del usuario: ¿qué quiere la persona con esa búsqueda?

¿Si alguien lo busca en Google lo comprará?

A ciencia cierta, no hay forma de saber si la búsqueda determinará una venta inmediata. El autor del libro «The Definitive Sales Machine», experto en marketing, Chet Holmes, presenta un importante concepto, conocido como la pirámide de Chet Holmes.

En la cual nos comparte algunos porcentajes a considerar sobre las personas a las que impactamos con acciones de comunicación y marketing:

• El 30% está seguro de no estar interesado en comprar;
• El 30% cree que no tiene interés;
• El 30% no está pensando en ello ahora mismo;
• El 7% está dispuesto a escuchar más sobre el tema;
• El 3% está comprando en este mismo momento.

Así, Holmes afirma que el 10% que está interesado en comprar aporta resultados inmediatos a la empresa, pero la competencia es mayor y es más costoso vender a estas personas.

Con el 60% que no está en el momento de comprar, el resultado es a medio y largo plazo, pero la competencia es menor y la venta puede llegar a costar menos a la empresa.

Entonces a la hora de planificar tus estrategias de e-commerce, es necesario comprender lo que la persona quiere encontrar con cada búsqueda, incluso si sabe o no lo que quiere en el momento de la búsqueda.

¿Por qué algunas empresas venden más que otras?

Para vender más y mejor, primero debemos entender la posición que tiene nuestra empresa en el mercado. Para aclarar esta idea, Guilherme nos presenta un concepto creado por el economista Michael Porter: la estrategia competitiva.

Según Porter, esta estrategia «tiene como objetivo establecer una posición rentable y sostenible frente a las fuerzas que determinan la competencia de la industria.

La teoría establece que una empresa sólo puede estar en uno de estos cuadrantes: compitiendo en el ámbito de toda la industria o eligiendo un segmento concreto en el que pueda actuar.

Por ejemplo: tengo una empresa que vende arroz específicamente para el risotto. ¿Puedo llegar a todos los que compran en el supermercado o sólo a una parte del público?

Hay que decidir si actuar en un nicho o apuntar a toda la industria. Después, tengo que definir si voy a competir por el bajo coste o poner un precio más alto, justificado por el valor que ofrezco. Todo esto definirá cómo compite mi empresa en el mercado.

¿Cómo aumentar mis ventas? Contando historias.

La narración de historias es la forma más primitiva y organizada de transmitir conocimiento y emociones entre generaciones. Suelen tener una lección central, contada de forma personal, por o sobre un personaje.

Cuando las historias son auténticas y creativas, las historias tienen el poder de inspirar y crear conexiones emocionales con el oyente. Nos identificamos con las historias que presentan valores similares a los nuestros y, cuando se comparten, se convierten en el vínculo que crea comunidades.

La gente no sólo compra productos, sino experiencias, conceptos y valores. Es lo que une a su empresa con el equipo interno y el público. Un ejemplo clásico de valores bien transmitidos es Apple; la marca sabe a qué tribu se está comunicando, conoce muy bien al nicho al que quiere llegar.

Pero: ¿Cómo demostrar los valores de mi empresa?

Según el concepto del Círculo de Oro, del escritor Simon Sinek, quien mejor cuente su historia venderá más. No basta con tener una historia increíble; hay que saber difundirla. Contar historias es una técnica que requiere de habilidad y creatividad, y para ventaja nuestra, se puede mejorar con la práctica.

Algunas preguntas para aplicar el storytelling en tu empresa son:

• ¿Cuál es la historia del producto?
• ¿Por qué la empresa hace lo que hace? (propósitos y valores)
• ¿Cómo lo hace? (qué método se utiliza)
• ¿Qué beneficios aporta?

Para ejemplificar: una marca que utiliza madera reforestada puede conectar con personas que tienen, en sus valores, la sostenibilidad y la preservación de la naturaleza.

Al mostrar esto al público, la marca está diciendo: estamos contribuyendo a un mundo mejor y tú puedes formar parte de él.

¿Qué historias debo contar a mis clientes?

Un error muy común en la producción de contenidos para elcomercio electrónico, es sólo pensar en el 10% que está interesado en la compra, no tomando en cuenta al resto.

Actuar así es despreciar el 60% de sus oportunidades de mercado, porque muchas personas aún no saben que necesitan su producto o no están pensando en él en este momento.

Al crear y compartir historias, tu empresa construye una relación con los clientes potenciales para guiarlos a través del viaje de comprar en el futuro, o al menos convertirlos en «defensores»o “divulgadores”de la marca, responsables de difundir tu contenido a otros.

Entonces no solo es necesario crear contenido personalizado, sino que es un deber generarlo tomando en cuenta las técnicas de SEO para que pueda alcanzar tanto a la audiencia a la que pretendes llegar e incluso a más, independientemente del momento y de la intención de la búsqueda en línea. De este modo, garantizas resultados para tu comercio elctrónico a corto, medio y largo plazo. ¿Qué te pareció el contenido? ¿Te quedó alguna pregunta, sugerencia, comentario?

¡Lleva tu comercio electrónico a otro nivel con la unión de la técnicas del storytelling y SEO y todo el contenido que tenemos para tí!

¡Hasta la próxima transmisión explorador!